Как да ви споменат, когато купувач попита ChatGPT за доставчици

Купувач от производител на опаковъчни машини край Щутгарт има нужда от 40 прототипни корпуса от алуминий, обработени на пет оси, до три седмици. Пита ChatGPT: „Кои фирми в България правят 5-осна CNC обработка на алуминиеви прототипи и имат ISO 9001?“ След секунди има четири имена, всяко с по един ред факти и линк към източника.

Отваря два линка и изпраща едно запитване за оферта. Ако вашата фирма не е била сред четирите, не сте загубили нищо, което да видите: просто никога не сте били в списъка. Според 6sense в 95% от случаите спечелилият доставчик вече е бил в краткия списък на купувача от първия ден (2025 г.). Отговорът на AI асистента вече е едно от местата, където се съставя този списък.

Ето наръчника ми за AI търсене, разписан в шест стъпки, с които можете да започнете още тази седмица. Целия път на купувача, от търсенето през техническия лист до запитването за оферта, описвам в статията как индустриалните купувачи избират доставчик.

Как асистентът решава кого да спомене

При такъв въпрос ChatGPT, Gemini и Perplexity обикновено търсят в мрежата и изброяват фирмите, чиито страници отговарят на въпроса, с линк към всеки източник. Google пише, че AI Overviews и AI Mode могат да използват т.нар. „query fan-out“: няколко свързани търсения по подтеми и източници на данни, от които се съставя един отговор. Така въпросът на купувача се превръща в няколко търсения: 5-осна обработка, алуминий, прототипи, България, ISO 9001.

Страница, която излага всеки факт с думи, съвпада с всяко от тези търсения. „Прецизни инженерни решения за взискателни клиенти“ не съвпада с нито едно. Ето как изглежда типичният отговор.

Също толкова ясно е какво не ви трябва. Според Google за AI Overviews и AI Mode няма допълнителни изисквания и не е нужна специална оптимизация, нито нови машинночетими файлове, AI текстови файлове или маркировка. Страницата трябва да е индексирана и да може да се показва с откъс от текста.

При ITCE, фирма за B2B ИТ обучения и консултации по ServiceNow в София Тех Парк, първите числа вече оправдават усилието.

Обемът е малък, 77 посещения срещу 2 512 сесии от органично и AI търсене, но качеството не е. ITCE продава обучения, не машини, но купувачите ѝ питат същото, което питат и инженерите: кой може да го направи, къде и с какъв сертификат.

Задайте въпросите, които задават купувачите ви

Първо измерете, иначе няма да имате с какво да сравнявате. Напишете десет до двадесет въпроса така, както би ги написал купувач, и задайте всеки в ChatGPT, Gemini и Perplexity. Запишете кой е споменат, в какъв ред и коя страница е цитирана.

Смесете списъци с доставчици („най-добрите доставчици на лазерно рязани детайли от неръждавейка в Югоизточна Европа“), въпроси за параметри („кой може да обработва титан с допуск ±0,01 мм в България“) и сравнения („5-осна или 3-осна обработка за 50 алуминиеви детайла“), част от тях на немски или румънски, ако изнасяте. Вземете формулировките от Search Console и от запитванията за оферта на клиентите си; как, показвам в статията търсенията, които предхождат запитването за оферта.

Започвайте всеки път нов чат и пазете екранна снимка на всеки отговор. Честа грешка: въпросът „С какво се занимава [вашата фирма]?“. Той проверява дали асистентът ви познава, а не дали ви препоръчва на непознат купувач.

Кажете какво произвеждате и дайте характеристиките като текст

Повечето причини да останете извън отговора са на собствения ви сайт. Само 38,7% от българските фирми имат сайт, който описва продуктите им или показва цени, при 66,4% средно за ЕС (Eurostat, 2025 г.).

Кажете го в един абзац на началната страница и в „За нас“, в трето лице, за да има смисъл и когато бъде цитиран самостоятелно: „Фирма Х е подизпълнител за CNC обработка в Пловдив. Обработва детайли от алуминий, стомана и титан до 800 × 500 × 400 мм на 5-осни машини, в серии от 1 до 500 броя, за производители на опаковъчни машини и медицински изделия в Германия, Австрия и България. Сертифицирана е по ISO 9001:2015.“

Честа грешка: сертификати само като лога в долната част на сайта и „динамичен екип с 25 години опит“. Нито едното, нито другото не дава на купувача нищо за проверка.

След това сложете характеристиките на страницата като текст: размери, материали, допуски, срокове за доставка и стандарти, в таблица на всяка страница за възможностите. В указанията си за AI функциите Google посочва като добра практика важното съдържание да е достъпно в текстов вид. Честа грешка: бутон „Изтеглете каталога“ като единственото място с числа. Страницата ред по ред разглеждам в статията страници за възможностите, които носят запитвания за оферта.

После проверете дали асистентите изобщо стигат до вас. OpenAI пише, че сайтовете, които блокират търсещия ѝ робот OAI-SearchBot, не се показват в отговорите от търсенето в ChatGPT; блокирането на GPTBot, който събира данни за обучение, е отделна настройка. Google съветва обхождането да е разрешено в robots.txt, както и от CDN услугата и хостинга.

Напишете сравненията, които конкурентите ви избягват

Купувачите искат от асистентите да сравняват, а Google пише, че AI Mode е особено полезен там, където са нужни сложни сравнения. Асистентът може да цитира само сравнение, което някой е написал. Потърсете във вашата област: често нито един доставчик не е написал такова.

Пишете страници „как да изберете“ (как да изберете сервиз за редуктори или подизпълнител за ламарина) и честни страници „X или Y“ (лазерно или водоструйно рязане за неръждавейка 10 мм, 5-осна или 3+2 обработка за малки серии, кобот или индустриален робот за палетизиране).

Честно означава да кажете кога отговорът не сте вие. Изречение като „Над 2 000 броя годишно фирма за серийно струговане обикновено ще излезе по-евтино“ не ви струва поръчки и казва на всеки читател, човек или асистент, точно за кого сте подходящи.

Завършете всяка страница с това коя ваша услуга за кой случай е подходяща и линк към страницата за възможностите ѝ. Честа грешка: „сравнение“, в което печелите на всеки ред. Инженерите спират да му вярват още на втория ред.

Присъствайте там, където гледат асистентите

Погледнете отново линковете под записаните отговори. Много от тях не са сайтове на фирми, а каталози, списъци на асоциации, статии в отрасловата преса и страници на дистрибутори: места, където асистентът намира вас или конкурент на ваше място.

Използвайте едни и същи факти навсякъде: името, продуктите, сертификатите и държавите трябва да съвпадат с абзаца от втората стъпка. Честа грешка: стотици линкове от нискокачествени каталози. Десет верни профила в сайтове, които купувачите четат, струват повече от двеста в сайтове, които никой не посещава.

Измервайте се веднъж месечно

В първия работен ден на всеки месец задайте същите въпроси на същите три асистента. Вашият показател е делът на отговорите, в които сте споменати. Конкурентите от всеки отговор записвайте в отделен раздел на таблицата. Честа грешка: въпросите се сменят всеки месец и резултатите стават несравними.

Следете и последната колона. Ако за вас се цитира каталог или стар PDF файл, следващата задача е собствената ви страница.

След това проверете колко струват посещенията. ChatGPT добавя utm_source=chatgpt.com към линковете си, така че тези посещения се виждат по източник в Google Analytics. От 31 август 2026 г. отчетите за генеративен AI в Search Console, вече достъпни за всички сайтове, показват колко често страниците ви се появяват в AI Overviews и AI Mode, по страници, държави и устройства. Броете запитванията, а не посещенията: как, показвам в статията проследете всяко запитване до търсенето.

При ITCE на 17 септември 2026 г. Semrush отчете 48 страници от itce.com, цитирани от AI системи. Нищо от работата не беше специално за AI: обединих страниците за ServiceNow в една централна страница, пренаписах 849 заглавия и 531 описания, преработих 652 неясни линка и добавих 214 вътрешни линка. Не мога да докажа коя промяна е повлияла на AI числата, но това е подходът, който описва и Google: ясни страници, които могат да бъдат намерени и прочетени.

Една честна бележка: формите от органично и AI търсене се увеличиха от 303 на 423, а потвърдените запитвания намаляха от 87 на 76, затова следващата стъпка там е проверка на формите и месечно сверяване с CRM системата.

Какво да направите тази седмица

1. Задайте десет въпроса на купувач за продуктовата линия с най-добър марж и в трите асистента; попълнете таблицата.
2. Проверете robots.txt за OAI-SearchBot и Googlebot; попитайте хостинга за защитната стена и CDN услугата.
3. Сложете абзаца за фирмата на началната страница и в „За нас“.
4. Извадете основните характеристики на една страница за възможностите от PDF файла и ги сложете в таблица с текст.
5. Поправете профилите си в пет каталога, списъка на асоциации или сайта на дистрибутори.

После си сложете напомняне за първия работен ден на следващия месец. Ако предпочитате да направим първия тест заедно, запазете разговор по-долу.