Google Ads за индустриални фирми: шест места, където изтича бюджетът

Когато поех рекламния акаунт на ITCE в Google Ads през юни 2026 г., първият отчет, който отворих, беше този за заявките за търсене. Почти половината от разхода по заявки за търсене, 49,5% или €664, беше отишъл за хора, които търсеха безплатни курсове, сертификати на други доставчици и софтуер, който ITCE не продава. През предходните осем месеца никой не беше добавил нито една отрицателна ключова дума.

ITCE е фирма от Sofia Tech Park, която продава ИТ обучения и консултации по ServiceNow, а не машини. Въпреки това я давам за пример на индустриалните фирми, защото течовете идваха от начина, по който акаунтът беше настроен и после оставен без надзор, а не от продукта. Дилър на машини или сервиз за редуктори, който отвори акаунт, получава същите настройки по подразбиране. Шейсет дни след като преработих акаунта, почти същият бюджет донесе на ITCE 42 запитвания вместо 20.

Ето шестте теча в реда, в който ги открих. Таблицата е кратката версия. В разделите след нея обяснявам всяка корекция и как изглежда тя в акаунта на индустриална фирма.

Теч 1: плащате за търсения, които никога няма да станат запитване за оферта

Всяка нова ключова дума в Google Ads започва с широко съвпадение (Broad). В помощните страници на Google широкото съвпадение е описано като тип по подразбиране, „защото е най-всеобхватен“. При него рекламата ви може да се показва при търсения, които са просто свързани с ключовата дума. За ITCE „свързани“ означаваше студенти, които търсят безплатни курсове, и хора, които се готвят за сертификат на друг доставчик.

Затворих този теч с две стъпки. Първо, 520 неподходящи заявки за търсене станаха отрицателни ключови думи, добавени в 11 различни дни, защото след като блокирате очевидните, всяка седмица се появяват нови безполезни търсения. Второ, 521 ключови думи минаха от широко (Broad) към фразово (Phrase) съвпадение, а 75 бяха премахнати. Фразовото съвпадение пак обхваща по-дълги търсения, но те трябва да съдържат смисъла на ключовата дума.

В акаунта на индустриална фирма безполезните търсения звучат различно, но вредят по същия начин. Тези отрицателни ключови думи са нужни в акаунта на почти всеки дилър на машини или сервиз:

• безплатно, инструкция, ръководство, pdf: хора, които търсят документация, а не доставчик
• работа, заплата, курс: търсещи работа и студенти
• употребявана, втора ръка: ако продавате само нови машини
• марки и модели, които нито продавате, нито обслужвате

Отрицателните ключови думи не обхващат близки варианти, така че „инструкция“ няма да блокира „инструкции“. Добавете сами множественото число и честите грешни изписвания. На български това тежи още повече: „безплатно“, „безплатен“ и „безплатни“ са три отделни записа. Ако рекламирате и на английски, същото важи за free, manual, jobs и used.

Същата логика работи и в обратна посока, за търсенията, които искате. Каталожните номера и имената на модели са най-добрите ключови думи на една индустриална фирма, защото който напише „A10VSO 45“ или „6205-2RS“, обикновено му трябва точно тази част. Задайте им фразово съвпадение, за да се показва рекламата при „A10VSO 45 цена“, а не при някое далечно свързано търсене. В моя наръчник за ключовите думи на купувачите показвам как да извадите тези търсения от собствените си данни в Search Console.

Теч 2: оставяте Google да избира целевата страница

От 79-те целеви страници, получили кликове в акаунта на ITCE, 70 бяха избрани от Google, а не от ITCE. AI Max беше включен, а с AI Max разширяването на крайния URL адрес (Final URL expansion) е включено по подразбиране: Google може да замени избраната от вас страница с друга, която според него пасва по-добре на търсенето. При ITCE преценката му се оказа лоша.

Корекцията е една избрана целева страница за всяка рекламна група, а AI Max остава изключен, докато няма причина да се тества. При дилър на машини рекламната група за една серия абкант преси води към страницата на тази серия, с техническия лист и формуляра за запитване за оферта на нея. Групата за ремонт на редуктори води към страницата за ремонт на редуктори, а не към началната страница и не към статия в блога за поддръжка на помпи. Какво трябва да има на тази страница, за да донесе запитване за оферта, описвам в статията за страниците за възможностите.

Течове 3 и 4: мрежи, които никой не е избрал, и реклами, които никой не е тествал

Една кампания в мрежата за търсене може да се показва и в сайтовете на партньорите на Google в търсенето, и в Дисплейната мрежа. Партньорите в търсенето са включени по подразбиране, когато създавате кампания за търсене. В акаунта на ITCE Дисплейната мрежа взе 851 клика и €150 и донесе 2 запитвания: €75 на запитване, над три пъти повече от цената на запитване от страниците, избрани от ITCE.

Купувач, който търси доставчик на хидравлични помпи, рядко се печели с банер в новинарски сайт. Изключих Display и Search Partners, заедно с AI Max и автоматично генерираните рекламни елементи. Ако по-късно искате да изпробвате някое от тях, пуснете го като отделна кампания със собствен бюджет, за да виждате резултата, вместо той да се губи в средните стойности.

Четвъртият теч беше в самите реклами. В целия акаунт имаше 4 реклами и нито една не беше тествана срещу друга. Разделих кампанията на 5 тематични рекламни групи, добавих 255 ключови думи, които отговарят на това, което ITCE реално продава, и написах 6 нови реклами с по 15 заглавия. При индустриална фирма една тема е една продуктова линия или една услуга: модернизация на CNC машини, ремонт на шпиндели, хидравлични помпи. Всяка получава свои ключови думи, свои реклами, които назовават продукта, и своя страница.

Теч 5: рекламирате там, където сте вие, а не там, където са купувачите

Всички кликове на ITCE идваха от България, а фирмата искаше да расте в целия ЕС. Добавих 35 европейски държави, с реклами на английски, и ограничих показването до хора, които физически се намират в тези държави. Настройката за местоположение, която Google задава по подразбиране, достига и до хора, които само са проявили интерес към даденото място. За доставчик правилният избор е опцията Presence („присъствие“): хора, които се намират или редовно пребивават в избраните от вас места.

Това беше най-голямата промяна в акаунта. Ако вече доставяте в Румъния, Гърция или Германия, тези купувачи също трябва да са в кампанията ви, на техния език и с целева страница на същия език. След това настройте графика. Рекламите на ITCE вече вървят от понеделник до петък, от 07:00 до 19:00, когато реално идват запитванията. Ако никой не вдига телефона през нощта, и вашите реклами трябва да вървят само в работно време.

Теч 6: целите за конверсия броят грешните неща

Автоматичното наддаване (Smart Bidding) знае само това, което сте му казали, че е конверсия. Google използва основните действия за конверсия за наддаването, а второстепенните са само за наблюдение. Ако преглед на страница, абонамент за бюлетин или посещение на страницата за контакт се броят за основни, Google се научава да купува повече от тях, отчита ниска цена на конверсия, а търговският ви отдел не получава нито едно запитване за оферта повече.

Преработих целите за конверсия на ITCE така, че наддаването да се управлява само от реални запитвания, и след това намалих целевата цена на запитване от €32 на €15. Добавих и формуляр за запитване като рекламен елемент (lead form), с който хората изпращат данните си, без да напускат Google: 1 925 показвания, 95 клика, 14 запитвания. За индустриална фирма основните цели са действията от моето определение за квалифицирано запитване: изпратено запитване за оферта, проследено обаждане до търговец, заявено посещение на място. В наръчник 1 показвам как да проследите всяко от тях.

Резултатът: по-малко кликове, двойно повече запитвания, същият бюджет

Сравних 60-те дни след преработката, от 19 юли до 16 септември 2026 г., с 60-те дни преди нея. Част от почистването започна още в периода „преди“, така че реалната разлика по-скоро е по-голяма от показаната.

Кликовете намаляха с 37%, от 978 на 614, а показванията от 17 919 на 9 806. Всеки клик поскъпна, от около €0,61 на €1,04, защото акаунтът спря да купува евтини кликове от студенти и навлезе в по-скъпи европейски пазари. Въпреки това запитванията се увеличиха повече от два пъти.

Нищо от това не изискваше голям бюджет. Основната кампания на ITCE работи с около €13 на ден. Codeaid, SaaS платформа за оценка на програмисти, е втори пример от моята работа: 177 конверсии от Google Ads през четвъртото тримесечие на 2022 г. при $15,77 всяка. Когато една поръчка за машина или един ремонт струва хиляди евро, въпросът не е дали €15 на запитване е скъпо. Въпросът е дали запитванията са истински.

Какво да направите тази седмица

Можете да направите тази проверка на собствения си акаунт за около 30 минути. Задайте период от последните 90 дни и минете по списъка точка по точка.

Започнете с отчета за заявките за търсене: това са най-евтините 30 минути, които ще отделите за Google Ads тази година.